Hình dung phổ biến về đàm phán là hai bên kéo co, ai lì hơn thì thắng. Cách nhìn đó đúng trong một số tình huống hẹp, và bỏ lỡ phần lớn khả năng trong phần còn lại.
Lập trường và lợi ích
Lập trường là điều mỗi bên nói mình muốn. Lợi ích là lý do phía sau.
Ví dụ quen thuộc: người thuê muốn giảm giá thuê, chủ nhà không muốn giảm. Hai lập trường trái ngược, tưởng như hết đường.
Nhưng lợi ích phía sau có thể khác: người thuê thật ra đang khó khăn dòng tiền trong vài tháng đầu; chủ nhà thật ra sợ nhất là nhà bỏ trống và phải tìm khách mới liên tục. Từ đó mở ra phương án mà mặc cả giá không cho được — giảm vài tháng đầu đổi lấy hợp đồng dài hơn.
Cách tìm lợi ích: hỏi "vì sao" thay vì đáp lại con số. "Anh cần mốc thời gian đó vì lý do gì ạ?" thường mở ra nhiều hơn là trả giá.
Phương án thay thế tốt nhất
Đây là khái niệm quan trọng nhất trong đàm phán: nếu không đạt thỏa thuận, tôi sẽ làm gì?
Đó chính là nguồn của sức mạnh thương lượng — không phải giọng nói, không phải kỹ thuật gây áp lực.
Hai việc nên làm trước mọi cuộc đàm phán quan trọng:
- Xác định phương án thay thế của mình và cải thiện nó nếu có thể. Có thêm một nhà cung cấp báo giá, có thêm một lời mời làm việc — sức mạnh tăng ngay mà chưa cần nói câu nào.
- Ước lượng phương án thay thế của bên kia. Họ mất gì nếu không có thỏa thuận này?
Việc thứ hai giải thích vì sao có lúc bên kia nhượng bộ nhanh và có lúc không lay chuyển — thường không liên quan tới cách mình nói.
Tách người khỏi vấn đề
Khi thương lượng căng, rất dễ chuyển từ bất đồng về nội dung sang bất đồng về con người. Lúc đó cả hai bên bắt đầu bảo vệ thể diện thay vì tìm giải pháp, và thỏa thuận tốt cũng bị từ chối vì nhượng bộ lúc này giống như thua.
Vài cách giữ:
- Nói về vấn đề, không nói về người. "Con số này chưa khớp với ngân sách bên tôi" thay vì "anh đòi cao quá".
- Ghi nhận điểm bên kia nói đúng, ngay cả khi chưa đồng ý phần còn lại.
- Khi thấy nóng thì đề nghị tạm nghỉ.
Tiêu chí khách quan
Khi hai bên bế tắc ở con số, một lối ra là chuyển câu hỏi từ "ai chịu nhượng" sang "dựa vào đâu để định con số này".
Giá thị trường của mặt hàng tương tự, chi phí thực tế, tiền lệ của các hợp đồng trước, một công thức tính mà cả hai chấp nhận — chúng cho phép cả hai bên lùi mà không mất mặt, vì lùi theo tiêu chí chứ không lùi trước đối phương.
Sẵn sàng không thỏa thuận
Một cuộc đàm phán tốt không nhất thiết kết thúc bằng thỏa thuận. Nếu điều kiện tệ hơn phương án thay thế của mình, không ký là kết quả đúng.
Người biết rõ phương án thay thế của mình thường đàm phán bình tĩnh hơn hẳn — không phải vì cứng rắn hơn, mà vì không sợ mất.