"Đọc vị" hay bị hiểu thành đoán ý người khác qua cử chỉ. Cách đó không đáng tin. Bài này nói về việc đọc cấu trúc của tình huống — thứ đáng tin hơn nhiều và cũng học được.
Câu 1: Ai thực sự quyết
Trong hầu hết tình huống có nhiều bên, người nói nhiều nhất và người có quyền quyết thường không phải một.
Nên tách rõ bốn vai:
- Người quyết — chữ ký cuối cùng.
- Người ảnh hưởng — không quyết nhưng lời nói có trọng lượng với người quyết.
- Người thực hiện — làm việc, và có thể làm chậm mọi thứ nếu không đồng thuận.
- Người gác cổng — kiểm soát việc thông tin có tới được người quyết hay không.
Bỏ qua vai thứ tư là lỗi hay gặp. Một đề xuất tốt không tới được bàn người quyết thì cũng như không có.
Câu 2: Mỗi bên được gì, mất gì
Người ta hành động theo lợi ích của họ, và lợi ích đó thường không giống với lợi ích của tổ chức.
Một đề xuất tốt cho công ty vẫn có thể bị cản nếu nó làm một bộ phận mất việc, mất quyền, hoặc phải học lại từ đầu. Điều đó không phải xấu tính — đó là phản ứng bình thường.
Nên với mỗi bên liên quan, hỏi hai câu: họ được gì nếu việc này thành, và mất gì? Câu thứ hai thường giải thích được các phản ứng khó hiểu.
Câu 3: Ràng buộc thật là gì
Nhiều bế tắc không nằm ở ý muốn mà nằm ở ràng buộc: ngân sách đã duyệt, quy định nội bộ, cam kết với bên thứ ba, lịch không dời được.
Phân biệt hai loại:
- Ràng buộc cứng — không đổi được, phải thiết kế giải pháp nằm trong đó.
- Ràng buộc mềm — nghe như quy định nhưng thật ra là thói quen hoặc là ý thích của một người. Loại này thương lượng được nếu hỏi đúng người.
Cách phân biệt: hỏi "quy định này ghi ở đâu ạ". Câu trả lời sẽ cho biết ngay nó thuộc loại nào.
Về việc đoán ý qua cử chỉ
Cần nói thẳng: các cách đoán tâm lý qua nét mặt, tư thế, hướng nhìn không đáng tin như sách phổ thông trình bày. Cùng một cử chỉ có nhiều nguyên nhân — khoanh tay có thể là phòng thủ, cũng có thể là lạnh.
Thứ đáng tin hơn nhiều:
- Việc họ đã làm trước đây trong tình huống tương tự.
- Điều họ nói khi không có áp lực.
- Cách họ phân bổ thời gian và tiền — cái này trung thực hơn lời nói.
Một cách kiểm nhanh
Trước một cuộc họp hoặc một cuộc thương lượng quan trọng, viết ra ba dòng:
- Người quyết là ai, họ quan tâm điều gì nhất.
- Ai có thể cản, và vì sao.
- Ràng buộc cứng của tình huống này là gì.
Ba dòng này mất vài phút và thường đổi hẳn cách chuẩn bị — vì phần lớn công sức thường bị dồn vào việc hoàn thiện nội dung, trong khi trở ngại thật lại nằm ở cấu trúc.